Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.
Менеджер по продажам:
2.1. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.
2.2. Консультирует впервые обратившихся клиентов по вопросам, связанным с реализацией товаров.
2.3. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.4. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, подготавливает необходимые документы.
2.5. Разрабатывает схемы, формы и методы продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.6. Изучает рынок товаров и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
2.7. Устанавливает деловые контакты, выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров.
2.8. Участвует в проведении рекламных компаний.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.11. Осуществляет взаимодействие с другими отделами организации.
2.12. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа.
2.13. [Иные должностные обязанности].
Образец должностной инструкции менеджера
Начнем с базовых основ, которые должна содержать грамотная инструкция:
1. Общие положения
1.1. Менеджер относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от нее начальником отдела продаж либо руководителем предприятия.
1.3. Менеджер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее или высшее образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование.
1.5. На время отсутствия Менеджера (командировка, отпуск, болезнь, прочее) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Руководителем. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.6. Менеджер по продажам(консультант, продавец) должен знать:
| 1. | основы психологии покупателей |
| 2. | основы этапов продаж и его основных функций (вхождение в контакт, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.); |
| 3. | теорию презентации товаров/услуг; |
| 4. | стандарты обслуживания и сервиса; |
| 5. | должностные обязанности персонала; |
| 6. | правила внутреннего трудового распорядка; |
| 7. | основы составления коммерческого предложения; |
| 8. | принципы и методы выкладки товаров; |
| 9. | методы и техники поиска и привлечения клиентов; |
| 10. | структуру воронки продаж; |
| 11. | как выглядит организационная структура предприятия; |
| 12. | методы изучения вкусов и потребительских предпочтений; |
| 13. | принципы и методы работы с жалобами и предложениями; |
| 14. | методы контроля качества обслуживания клиентов; |
| 15. | правила подготовки помещений к рабочему процессу; |
| 16. | правила оформления заказов, а также стили, виды и методы обслуживания клиентов; |
| 17. | ассортимент Компании, перечень услуг/товаров; |
| 18.. | характеристики продаваемой продукции; |
| 19. | санитарные правила и гигиенические нормативы; |
| 20. | правила пожарной безопасности, охраны труда, производственной санитарии; |
| 21. | внутренние стандарты одежды (униформы); |
| 22. | основы межличностного общения, правила этикета, профессиональную терминологию; |
| 23. | основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; |
| 24. | режим работы предприятия |
| 25. | формы и правила оформления отчетности и внутренней документации. |
Есть ли унифицированный образец должностной инструкции менеджера по продажам?
Также важно отметить, что в Квалификационном справочнике нет и такой должности, как менеджер по продажам. Наиболее близкой по смыслу должностью, которая там упомянута, является торговый агент — ее квалификационные характеристики можно взять за основу должностной инструкции менеджера по продажам, хотя их все равно придется, скорее всего, подкорректировать.
Еще одной особенностью менеджера по продажам является разнообразный перечень обязанностей, которые вменяются сотрудникам на этой должности на различных предприятиях. Реализуемые товары и услуги могу быть различными, техники продаж для них также используются разные — а значит, и менеджеры пользуются различным объемом прав и обязанностей. Например, менеджер по продажам автомобилей работает в автосалоне, а вот для продажи продуктов питания часто приходиться ездить по розничным сетям, что занимает большую часть рабочего времени.
В связи с этим говорить о единообразии должностной инструкции менеджера отдела продаж не приходится. Лицо, составляющее должностную инструкцию, должно в ней отразить именно те права и обязанности, которые необходимы на конкретном рабочем месте.
1. Менеджер по продажам принадлежит к категории «специалисты».
2. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/коммерческому директору организации.
3. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее образование не ниже среднего специального и опыт работы на аналогичной должности не менее одного года.
4. В период отсутствия менеджера по продажам его права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по организации.
5. Назначение и освобождение от должности менеджера по продажам осуществляется приказом генерального директора компании.
6. Менеджер по продажам должен знать:
- основы хозяйственного, трудового, гражданского законодательства;
- правила заключения договоров;
- планы индивидуальных продаж;
- основы маркетинга;
- ассортимент, характеристики товаров;
- порядок поставки товаров и предоставления услуг;
- правила оформления документации;
- нормы делового общения и этикета;
- отчетные документы, предоставляемые непосредственному руководителю;
- нормы противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности.
7. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- данной должностной инструкцией;
- Уставом компании;
- правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
- законодательством РФ;
- распоряжениями и приказами руководства.
Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством
Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам
В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:
-
Реализация продукции и услуг.
-
Планирование продаж и детальный анализ рынка.
-
Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.
-
Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.
Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:
-
Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.
-
Укрепление имеющихся деловых связей компании.
-
Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.
-
Ведение клиентской базы.
-
Прием и обработка заказов.
-
Информирование дилеров и дистрибьюторов.
-
Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.
-
Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.
-
Рекламная поддержка продукции компании на выставочных мероприятиях.
-
Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.
-
Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.
-
Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
-
Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).
Как составить: общие положения
- В первом разделе инструкции работодатель прописывает квалификационные требования, предъявляемые к претенденту на должность.
- Менеджер по продажам относится к категории специалистов, при этом обычно он подчиняется непосредственно начальнику отдела или коммерческому директору организации, а назначается на должность и снимается с нее только по соответствующему приказу генерального директора.
- Зачастую работодатели от потенциальных сотрудников требуют наличие как минимум средне-специального образования и 1 года работы, однако некоторые компании берут на должность менеджера лиц и без опыта вовсе.
В период отсутствия сотрудника на рабочем месте его функциональные обязанности и круг ответственности переходят к другому должностному лицу, назначенному генеральным директором компании.
Для успешного выполнения рабочих задач менеджеру по продажам необходимо знание:
- основ хозяйственного, гражданского и трудового законодательства;
- правил заключения договоров;
- планов индивидуальных продаж;
- основ маркетинга;
- ассортимента и характеристик реализуемого товара;
- порядка поставки товара и предоставления услуг;
- правил оформления документации;
- норм делового общения и этикета;
- отчетных документов, предоставляемых непосредственному руководителю;
- норм противопожарной защиты, техники безопасности и охраны труда.
При этом руководствоваться в своей деятельности сотрудник должен:
- собственной должностной инструкцией;
- уставом и руководящими документами предприятия;
- распоряжениями и приказами руководства;
- положениями действующего законодательства.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Широкие функциональные обязанности, условия труда и оценки выполненной работы менеджера по продажам описаны в должностной инструкции. Не смотря на то, что должностная инструкция имеет свой шаблон составления, в каждой отдельной компании она составляется по-своему, а редактируется с учетом политики компании. Согласно этому документу, менеджер по продажам должен:
- Определять потенциального покупателя товара;
- Обеспечивать контакт с покупателем и находить методы для связи с ним;
- Привлекать внимание клиентов;
- Организовывать презентации товара путем рекламы и участия в выставках;
- Вести переговоры и добиваться встреч с клиентами;
- Создавать доброжелательный эмоциональный климат;
- Узнавать и понимать потребности клиента;
- Совершать продажу, в рамках чего бороться с возражениями клиента, заключать сделки, создавать условия для сотрудничества в будущем, оформлять заказы.
Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам прилагается к трудовому договору и содержит избыточной перечень функций, обязанностей и прав этого специалиста. Как и любая другая инструкция, без трудового договора она не имеет законной силы. Цель документа — пояснить работнику, что компания ожидает от него, по каким критериям будет оценивать его труд и какие права предоставит для облегчения труда. Инструкция вступает в силу только после подписания сотрудником: работодатель оставляет себе один экземпляр инструкции с отметкой «ознакомлен» и подписью, второй экземпляр гражданин забирает себе.
Структура документа будет стандартной, без каких-либо отличий от инструкций других специалистов. Она будет включать следующие разделы:
- Общие положения.
- Функции и обязанности.
- Права.
- Ответственность.
В этом документе необязательно писать требования к образованию и профессиональным навыкам. Предполагается, что если организация принимает гражданина на работу и выдаёт ему такую инструкцию, его уровень квалификации её полностью устраивает.
В «Общих положениях» пишут полное наименование должности. Например, не «менеджер», а «менеджер отдела продаж». Здесь указывают непосредственного начальника, порядок приёма на работу (например, «назначается на должность и снимается с неё приказом генерального директора). Однако это формальности. Не менее важно указать в первом разделе, что сотрудник должен знать: российское законодательство, правила заключения договоров, основы маркетинга, ассортимент магазина и характеристики продукции (товаров, услуг). Раздел завершается перечнем актов, которыми руководствуется специалист в своей работе. Это российские законы, локальные нормативные акты и распоряжения руководства.
Менеджер по продаже в процессе своей работы взаимодействует с:
- Руководителем отдела продаж – по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчётов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.
- Экспедиторами и инкассаторами – по вопросам уточнения заданий и их выполнения.
- Сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения дебиторской задолженности.
- Операторами – по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.
Продавец мебели вправе:
3.1. Получать все, предусмотренные действующим законодательством, социальные гарантии.
3.2. Требовать создания всех условий для выполнения должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, средств индивидуальной защиты, льгот и компенсаций за работу в условиях труда, отклоняющихся от нормальных.
3.3. Знакомиться с решениями руководства организации, касающимися его деятельности.
3.4. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.5. Запрашивать через непосредственного руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Повышать свою профессиональную квалификацию.
Типы менеджеров по продажам
Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:
- 24051 менеджер в торговле;
- 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
- 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].
В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.
Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:
- В зависимости от территориального охвата деятельности:
- зональный;
- региональный;
- территориальный и др.
1.1. Менеджер относится к категории руководителей. Принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.
1.2. Менеджер непосредственно подчиняется [вписать нужное].
1.3. На должность менеджера назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее [значение] лет.
1.4. Во время отсутствия менеджера (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его должностные обязанности выполняет заместитель, назначаемый в установленном порядке, который несет полную ответственность за качество и своевременность их выполнения.
1.5.В своей деятельности менеджер руководствуется:
— законодательными и нормативными документами по вопросам предпринимательской и коммерческой деятельности;
— методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
— уставом предприятия;
— правилами трудового распорядка;
— приказами, распоряжениями директора предприятия, непосредственного руководителя;
— настоящей должностной инструкцией.
Что должен знать и уметь менеджер по продажам?
Требования к менеджерам по продажам:
- Формирование организационной структуры ОП
- Распределение ролей сотрудников
- Внедрение и повышение KPI
- Контроль выполнения планов продаж
- Выстраивание воронки продаж
- Создание отчётности
- Мотивация персонала
- Внедрение CRM
- Оптимизация работы отдела продаж
- Управление командой
- Подбор сотрудников
- Оценка эффективности работы
Востребованность и зарплаты менеджеров по продажам
На сайте поиска работы в данный момент открыто 110 195 вакансий, с каждым месяцем спрос на менеджеров по продажам растет.
Количество вакансий с указанной зарплатой менеджера по продажам по всей России:
- от 65 000 руб. – 46 450
- от 125 000 руб. – 14 721
- от 185 000 руб. – 6 321
- от 245 000 руб. – 3 458
- от 305 000 руб. – 1 636
Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:
- от 80 000 руб. – 9 893
- от 145 000 руб. – 4 309
- от 205 000 руб. – 1 374
- от 270 000 руб. – 748
- от 335 000 руб. – 394
Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:
- от 75 000 руб. – 3 981
- от 130 000 руб. – 1 634
- от 185 000 руб. – 673
- от 240 000 руб. – 340
- от 295 000 руб. – 195
Зачем должностная инструкция менеджеру по продажам?
Работник, занимающий должность менеджера по продажам, сможет узнать из своей должностной инструкции:
- Какие трудовые функции он выполняет и какие задачи в своей фирме решает.
Соответственно — понять, за что с него руководство может спросить. Увидев в инструкции, к примеру, пункт о необходимости проведения «первичной обработки информации о рынке», менеджер запланирует ее подготовку — чтобы в любой момент предоставить начальству требуемую информацию по запросу.
- Какими знаниями, навыками и информацией ему нужно владеть.
Этот раздел инструкции поможет работнику понять, какие пробелы в компетенциях восполнить для решения рабочих задач.
- За какие результаты работы его будет оценивать работодатель.
В должностной инструкции (ДИ), как правило, не расписываются как таковые KPI в числовом выражении (обычно они фиксируются в трудовом договоре или локальных НПА на премирование). Но могут перечисляться сами критерии эффективности.
- Права работника.
Зная свои права, менеджер будет знать, что он может потребовать от работодателя.
- С какими другими работниками (отделами) фирмы и каким образом он взаимодействует при выполнении трудовых функций.
Менеджер будет знать, к кому обращаться при решении различных проблем. Например — если есть задержка оплаты или «висит» дебиторка по контрагентам, то он в инструкции увидит, что в таких случаях надо взаимодействовать с бухгалтерией (а не «мучить» своего начальника).
Кроме того, в ДИ имеет смысл прописать, какие отчеты (и иные источники информации) менеджер обязан предоставлять руководству или коллегам, и с какой периодичностью, и работник не забудет их сдавать вовремя.